终端铺货找对渠道很重要超市、餐饮、特通……六类渠道特征全解！

  的端口。终端对于经销商来说，是产品展示、布局操作的平台，更是观察市场变化、维护与消费者黏性的最佳场所。

  如今，行业变化加快，经销商更应该了解如今的市场状态下，终端渠道的构成与特征。只有掌握了最实时、最深度的终端信息，经销商才能够在每个新的营销季到来之前，检核自身渠道结构，合理排兵布阵，研讨终端布局的最佳方案。

  大型超市包含量贩式卖场（10000平方米以上）、A类卖场（5000平方米以上）、连锁或独立式经营的自助零售店等，这些商店的特点是地方宽敞（1000平方米以上）、货品种类在10000 种以上，并且经营服装、家用电器、耐用消费品等。同时采用销售技巧吸引顾客大量购买，采用低利政策保证产品薄利多销，通常设有10个以上收银台。具体的代表有沃尔玛、大润发、麦德龙及国内卖场等。

  该渠道优点是：位于主商圈、人流量大、管理规范，适合产生销量、拉升品牌形象等。

  该渠道弊端是：费用高、流程长、账期久、同类竞争非常激烈等。很多传统经销商朋友都很羡慕大卖场的销售能力，而同时又怯步于高企的经营费用，只能犹豫不决，望洋兴叹。其实，大型卖场的功能不可单一解读，其可观的销量需通过“渠道共振”才能得来。渠道共振，指的就是以卖场的丰富陈列和消费的人沟通手段，结合传统小店及其他渠道对消费的人长期的培养，形成一定时期内的边际销量最大化。

  第一步，望。即审视三个因素，一是产品属性——是否形成家庭消费习惯？二是时机——是否在传统小店等渠道形成曝光广度？是否在传统小店等渠道形成消费者购买习惯？三是客情——你已经在卖场系统有足够条码数了吗？商品

  第二步，闻。观察目标商品的同类竞品在目标卖场的经营状态、价格、促销和消费的人接受度。同时，通过了解竞品状态，确定是不是进场跟随或挤压。

  第三步，问。一问商品所属厂家，是否有合理的费用补贴或经营指导？有没有在该渠道执行品牌推广的计划？二问卖场，了解扣点、费用。然后据实分析自身利润，制定决策。

  第四步，切。一切厂家，根据其前期传统渠道经营和品牌投入情况，判断其是不是具备永续经营的决心，否则切不可图一时之利贸然进场；二切卖场，根据对生鲜商品、短保商品销售能力的掌握，判断其生意能力，从而综合判断是否进场、进什么场。

  第五步，进场谈判。依据商品特征、销量预期、费用投入和卖场要求，结合实际逐步展开谈判。篇幅有限，此处不一一赘述。

  以连锁式经营的自助商店为主，这一终端渠道模式售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（100平方米以下）、货品品种约1000种，24小时营业，最少有两台冷柜，有自动收银机，店门、橱窗及比较好的灯光设备，代表是7-Eleven、快客等。

  连锁便利与大型超市、卖场同属现代通路，其特征和经营策略基本相同，在此不予赘述。

  中型超市亦称B类超市、单点超市、个体超市、中型副食百货店等。店面面积300～1000平方米（连锁5家以下），货品品种在3000 ～10000种，通常有最少3个收银台。

  在传统通路里，中型超市属于A类通路，售卖能力较强，虽然也有费用，但是相较于大卖场和大型超市较为合理，更容易吸引经销商和企业的合作与进驻。

  此外，因这类终端门槛相比来说较低，故可采用分级费用政策的方式，让销售团队解决进场或铺货工作，最佳维护周期两次/周。

  在快消品行业的终端实战中，从业者往往将低于200 平方米的烟酒杂食店、副食百货店、夫妻老婆店、阳台店、车站码头店、粉面快餐店、小吃店、甚至流动摊床，统统称为小店。小店虽小，却不容忽视，单个小店的销售份额几近忽略，但小店的集群效应是巨大且难以估量的。每个新增小店的边际销量带来的品牌边际效应、边际利润等，是最值得经销商们重视的因素。

  不过，对于经销商来说，小店铺市是个挺麻烦的事，车辆、人员、策略、时机和执行逻辑缺一不可，稍有一环出现一些明显的异常问题，就会影响到整体的流程。（后文有专门介绍经销商铺市工作的相关文字，这里不过多陈述。）

  对于这些遍布全国每一个角落的小店，需提醒经销商朋友的是，在运作过程中要保持行动有序、布局有主次。一般来说，在营销季开始时，经销商需要抢时间、抢地盘，兵贵神速。但同时也必须遵照“80%的资源，集中攻占20%的重点门店”的理念，一经得手，事半功倍。其他80%的门店，从容不迫分步拿下即可。

  这里所说的餐饮渠道，指的是有散座、有包房或有特色的酒店。因其经营时间与副食终端不同，往往临近中午，前厅及前台才开始工作，直至深夜才打烊收市。所以要求经销商餐饮业务团队作息时间随之调整。

  该渠道特征是，商品溢价率在50%至200%之间，以加多宝为例，副食终端正常价格3.5元/听，而在餐饮终端，零售价往往在6~10元。一些档次更高的酒楼，还可以卖到15元/听。这就要求经销商在谈判进场过程中，最大限度地考虑进场条件和政策的调整。

  特通也称特渠、封通等，即非主营目标商品的渠道。例如网吧、洗浴中心、KTV等娱乐场所等，这一类渠道的共同特点是：商品零售是其副业，但因目标花钱的那群人吻合度高，反倒是目标商品的高效渠道。

  这类渠道不可不重视，其带动作用、边际效应，在渠道体系里均是最佳。毫不夸张地说，“做特通，就是做品牌”！

  不过，对于经销商来说，运作特通渠道时，谈判和维护专业度要求比较高，因此建议经销商组建专业的特通队伍，最好还是不要从传统渠道队伍中抽调人来运作这一领域。

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